چگونه نفوذ بیشتری داشته باشید؟

اثر گذاری و پیش بردن ایده هایمان در محیط های کاری، گاهی اوقات کار سختی به نظر می رسد. اینکه تصمیمات گروهی درست و اشتباه را از هم تشخیص دهید. بتوانید انگیزه ی خودتان و تیم تان را در مسیر دستیابی به اهداف سازمانی بالا ببرید، بدون اینکه بال کسی را بچینید. و البته تعامل با کارمندان و همکاران سرسخت!

اما همانطور که در کتاب “تاثیر نامرئی” در مورد آن صحبت کرده بودم، یک ابزار ساده و ظریف وجود دارد که استفاده و شناخت درستِ آن، همه ی اینها را آسان میکند و آن “تاثیر اجتماعی” است. ما فکر میکنیم که اقدامات ما توسط افکار و ترجیحات ما هدایت میشود، البته که اشتباه میکنیم!

اطرافیان ما اثر عمیقی بر آنچه ما انجام می دهیم، از تصمیمات روزمره تا مسیر پیشرفت شغلی که دنبال میکنیم، دارند.

سه چالش اصلی در محیط کار بیشترین اثرات را در نتیجه ی آنچه که ما انجام می دهیم دارد:

• نفوذ بیشتر
• تصمیم گیری های درست
• ایجاد انگیزه برای خود و همکاران

راه های ساده ای ست که به واسطه ی نفوذ اجتماعی میتوان از پس این چالش ها، بهتر و موثر بر آییم.

چگونه میتوان نفوذ بیشتر داشت؟

۱٫ یک مقلد باشید.

تلاش میکنید که در یک مصاحبه شغلی تصمیم گیرنده باشید یا اینکه در یک مذاکره فروش، مشتری را برای عقد قرارداد قانع کنید؟

تقلید ظریف ادبیات، رفتار و حرکات صورت طرف مقابل به شدت تعارضات را کاهش می دهد. وقتی شما تا حد امکان رفتار و گویش مشابهی را در ارتباط با طرف مقابل در پیش میگیرد، میزان توجه، اعتماد و حتی وابستگی زیادی را ایجاد میکنید.

این تکنیک تا پنج برابر احتمال رسیدن به توافق در یک مذاکره را افزایش می دهد و  خوب است بدانید که گارسون ها با این رفتار ۷۰% انعام بیشتری را دریافت میکنند!

بنابراین فقط گوش نکنید، شبیه سازی کنید!

اگر مصاحبه کننده ی شما به پشتی صندلی تکیه داد و پاهایش را روی هم گذاشت، شما هم دستهای گره کرده تان را باز کنید و همین کار را انجام دهید. اگر مشتری در مذاکره با شما به جای “شما” خطاب کردنتان، ” تو ” را استفاده کرد، وقت آن است که شما هم در رویکردتان کمی صمیمی تر شوید. شبیه سازی رفتار طرف مقابل اثر اجتماعی عمیقی بر نفوذ شما میگذارد و شما را از یک غریبه به دوستی متحد و البته هم شکل تبدیل می کند.

۲٫     بگذارید حمایت از شما قابل مشاهده باشد.

وقتی که صحبت از تصمیم جمعی پیش می آید در بسیاری از گروه ها، اعضای گروه برای اجتناب از تصمیم گیری اشتباه به دنبال این هستند تا تصمیمی مطابق با نظر جمع بگیرند. بنابراین برای اینکه همراهی جمعی را داشته باشید، یک اتفاق نظر ایجاد کنید و اجازه دهید حمایت از نظر شما توسط اعضا قابل مشاهده باشد.

هیچ کس از ایستادن در صف خوشش نمی آید،با این حال می بینیم که بسیاری از اوقات مردم شب های تعطیل خود را در ایستادن و معطل شدن در صف های طولانی یک سری رستوران خاص تلف میکنند. اما چرا؟

چون آنها فکر میکنند وقتی بقیه میخواهند در این رستوان شام بخورند، حتما غذایی که منتظرشان است خوب است.

بنابراین صف حامیان خودتان را ایجاد کنید. کسانی را پیدا کنید که شما را قبول دارند و از حمایت آنها برای قانع کردن بقیه در مورد اینکه نظر شما حتما درست است، استفاده کنید.

بگذارید نفر بعدی که به شما میرسد بداند که نفر اولی پیش از این شما را حمایت کرده است. هر چه تعداد آدمهایی که بدانند شما توسط دیگران تایید می شوید بیشتر شود، حمایت کردن آنها از شما راحت تر و سریع تر خواهد شد.

چگونه میتوان تصمیمات گروهی بهتری گرفت

تمایل به همراستا بودن با سایرین گاهی اوقات میتواند تصمیمات گروهی را دچار چالش کند. تمایل گروه به انطباق با سایرین و برهم نزدن هارمونی گروهی میتواند تصمیم گیری های جمعی را به بدترین تصمیم ها هدایت کند.

به یک مجادله گروهی در مورد استخدام یک مدیر ارشد یا اتخاذ یک استراتژی جدید در فروش، نگاه کنید و متوجه خواهید شدید اولین کسی که مخالفت یا نظر مشخص خود را اعلام میکند، میتواند چه تاثیر عمیقی در خروجی این جلسه داشته باشد. گروه های کاری مخصوصا گروه هایی که مدتی ست در کنار هم کار میکنند، تمایل دارند که به توافق برسند و اگر هم مخالفتی داشته باشند، سعی میکنند آن را آشکار نکنند.

به نظر میرسد، یک جمع زمانی فرزانه به نظر میرسند که تفکرات و اطلاعات خود را برون ریزی نکند و در آن مخالفت و بحثی صورت نگیرد! پس چگونه میتوان صدای مخالف را تشویق به صحبت، کرد؟

۱٫  رای گیری خصوصی

استفاده از رای های نوشتاری به جای بالا بردن دست، استقلال نظر را بیشتر می کند. حتی رای های ناشناس باعث می شود تمایل بیشتری به صحبت، انتقاد و اعلام نظر مخالف باشد.

حتی بهتر است قبل از ورود به جلسه و شنیدن نظر سایرین، از اعضای گروه خواسته شود نظر شخصی شان را در مورد موضوع مورد گفتگو یادداشت و ارائه کنند. این ممکن است یک اقدام کوچک باشد، اما وقتی مستندی از نظرات اعضا داشته باشیم قبل از اینکه با یکدیگر تعامل کنند و نظراتشات روی تصمیمات همدیگر تاثیر بگذارد، این شانس وجود خواهد داشت که نقطه نظرات متفاوتی در جریان یک تصمیم گیری گروهی شنیده شود.

۲٫  یک نقش مخالف طراحی کنید

یکی از راه های جلوگیری از تفکر گروهی، تشویق اختلاف عقیده است. این پیش فرض است که هیچ کس دوست ندارد آن شخص همیشه مخالف و منفی باف باشد، پس میتوان یک نقش مخالف در گروه طراحی کرد. کسی که نقشش این است که در جلسات حاضر شود و صدای مخالف باشد. کسی که نقطه ی مقابل مباحث مطرح شده باشد و یا دلایلی برای رد یک فرضیه ارائه دهد. ممکن است سایر اعضا با نظر او موافق نباشد اما ارائه ی یک نظر مخالف آنها را تشویق میکند تا بتوانند صدای مخالفتشان را بلند کنند.

چگونه ی در خودمان و دیگران انگیزه ایجاد کنیم

آخرین و البته نه کم اهمیت ترین چالش مربوط به ایجاد انگیزه در اطرافیان است.

چگونه میتوان آمار فروش را ترکاند یا عملکرد تیم را بهینه کرد. چطور میتوانید تیم را برای ساعت های بیشتری سر کار نگه دارید تا به زمان تحویل پروژه برسید؟

۱٫     مقایسه های بیشتر

مقایسه عملکرد کارکنان میتواند به ایجاد انگیزه کمک کند، اما اکثرا در سازمان ها از مدل جایزه برای یک برنده استفاده میکنند. کسی که بیشترین آمار فروش را داشته، پاداش میگیرد یا اینکه کسی که بیشترین امتیاز را در بخش خدمات مشتریان داشته، کارمند نمونه ماه میشود. هرچند این استراتژی می تواند کسانی که بهترین عملکردها را داشته اند را حسابی تشویق کند اما می تواند اثر معکوسی روی سایرین داشته باشد.

کسانی که شانسی برای برنده شدن در خود نمی بینند میتوانند بطور کلی انگیزه هایشان را از دست بدهند و دست از تلاش بر دارند.

بنابراین خوب است که مقایسه را بخش بندی کنیم. شاخص های بیشتری در حوزه های مختلف تعریف کنیم و عملکرد اعضا را در گروه های بیشتری و شاخص های مختلف بسنجیم. بطور مثال بیشترین تعداد جلسات برگزار شده، بالاترین مبلغ در یک قرارداد یا کوتاه ترین زمان به نتیجه رسیدن قرارداد و …

به این شکل به تعداد بیشتری فرصت می دهیم که عملکرد خوبشان را تقویت کنند و کارکنان بیشتری شانس بهترین شدن در یک زمینه را در خود می بینند.

۲٫     مقایسه و رقیب درست انتخاب کنید

وقتی می خواهید نفرات برتر و زمینه های مختلف را برای مقایسه و ارزیابی انتخاب کنید، کسانی را در نظر بگیرید که کمی از دیگران بهتر هستند. تیم بسکتبالی که یک امتیاز عقب هست احتمال برنده شدنش در halftime بسیار زیاد است یا کاندیداهای سیاسی رای بیشتری را می آورند وقتی در نظر سنجی با اختلاف کمی عقب تر از رقیبشان هستند.

بیشتر ما علاقمند هستیم به بردن تا باختن. کمی عقب بودن اغلب به ما انگیزه کافی برای بردن را می دهد. گویا می دانیم فقط کمی تلاش نیاز است و ما به مقصد رسیده ایم!

پس زمینه ای را انتخاب کنید که شما یا تیم تان کمی در آن عقب هستید. اگر می خواهید در زمینه ای پیشرفت کنید در محیط کار یا بین دوستانتان کسی را بعنوان رقیب انتخاب کنید که کمی از شما بهتر است و تلاش کنید که از او فراتر بروید.

اگر می خواهید عملکرد تیم فروشتان را بهتر کنید، فروش رقیبی را با خودتان مقایسه کنید که کمی بیشتر از شرکت شما سهم بازار دارد. وقتی کسی را کمی جلوتر از خودتان می بینید انگیزه های شما برای بهتر شدن و بردن به شدت تقویت میشود.

شما در کدام بخش از سازمان خود یا زندگی اجتماعی تان با “اثر اجتماعی” مواجه شدید و تاثیر آن در عملکرد شما به چه شکلی بوده است؟

Jonah Berger 

Wharton Professor, Speaker, Bestselling Author CONTAGIOUS and INVISIBLE INFLUENCE

پی نوشت:

یکی از اثرات اجتماعی که این روزها به شدت به بواسطه حضور صفحات اجتماعی با آن مواجه هستیم، واکنش مخاطبین نسبت به آگهی های تبلیغاتی است. شما به سرعت شاهد این خواهید بود که یک آگهی تبلیغاتی، چطور تبدیل به بزرگترین توهین به گروه خاصی از مخاطبین، خانم ها، یک نژاد و … می شود. کافی است چند نفری که از قضا پیام ها یا نظراتشان بیشتر از سایرین دیده و شنیده می شوند، نظر شخصی شان را در مورد یک آگهی تبلیغاتی منتشر کنند و آنگاه است که کمپین های اعتراضی و در برخی مواقع که برند و آژانس خوش شانس باشند، حمایتی در فضای مجازی و بعضا حقیقی راه میوفتد.

بعضا دیده شده تاثیر این اثر اجتماعی به حدی قوی و عمیق بوده که برند مجبور به حذف آگهی یا ارائه ی توضیحات رسمی در دفاع از رویکرد خلاقه شده است.

بنابراین آژانس ها، صاحبین برند به شدت باید این نیرو موثر رو در ارزیابی های اثربخشی پیامشان در نظر بگیرند و شاید پیش از انتشار یک پیام تبلیغاتی غیر از تیم های داخلی، نظر و واکنش های لیدر های اثرات اجتماعی را ارزیابی کنند یا خودشان را برای واکنش هایی از این دست آماده!